Argomento trattato con particolare attenzione in questo momento da progettisti e architetti, che costituiscono buona parte della clientela della nostra azienda, insieme alle normative Uni 11673 della posa in opera qualificata(gia’ trattata in un precedente articolo)e’ la domotica. Come prima cosa cominciamo a definire il termine stesso: “Domotica” deriva dalla contrazione del nome “domus” (casa) e dell’aggettivo “automatica”. Nota anche come “home automation”, è la scienza che ha per oggetto lo studio delle tecnologie atte a migliorare la vivibilità dello spazio abitativo.In sostanza, è il sistema pensato per fare interagire gli elementi, le apparecchiature e i sistemi elettronici della casa, semplificandone la gestione.
Un impianto domotico è un sistema che coinvolge più elementi e dispositivi della casa, mettendoli in comunicazione fra loro. Generalmente, il cuore del sistema è costituito da un’unità centrale, come un PC dedicato o una centralina, a cui è affidata l’integrazione e la gestione dei diversi dispositivi periferici,questo per spiegare in breve che cosa si intende per impianto domotico.Altro termine strettamente collegato e’ quello di casa intelligente, o smart home, Scon il quale di identifica un ambiente abitativo dove i sistemi e le apparecchiature in esso presenti sono in grado di svolgere funzioni autonome (in maniera parziale o totale), oppure precedentemente programmate dall’utente.
Una casa intelligente migliora la qualità della vita di chi la abita, semplificando la messa in atto di quelle azioni che si svolgono in maniera ripetitiva, aiuta a risparmiare energia, controllando i consumi e utilizzando in modo razionale luce naturale e luce artificiale. La domotica può essere applicata tanto alle soluzioni residenziali (ed è allora nota come home automation) con la possibilita’ gestire diversi elementi della casa. Fra questi, si contano:
La nostra azienda continua nello sviluppo di tale tecnologia, garantendo alla clientela il massimo supporto sia in fase di consulenza che di post-vendita, dando loro la possibilita’di controllare la propria abitazione da remoto tramite la rete wirless con uno smartphone e tablet attraverso applicazioni semplici e intuitive e accedere a tutti i dispositivi connessi al sistema.
Generalmente per noi rivenditori il nostro territorio locale rappresenta una importantissima risorsa per generare economia e benessere e se associata a una buona comunicazione a livello di marketing può dare ottimi riscontri per il nostro punto vendita ,ovviamente alla base di tutto dobbiamo fare una considerazione fondamentale: dove vogliamo posizionarci, ovvero verso quale tipologia di clientela vogliamo rivolgerci e individuare (se il nostro punto vendita non ha un ubicazione strategica intesa come logistica) la modalità migliore per convogliarla presso il nostro showroom.
La nostra azienda ha un target di clientela prevalentemente composta da privati e progettisti e questo a comportato necessariamente lo sviluppo di un piano commerciale sul territorio e quindi la scelta dei partner a cui ci siamo affiancati e stata fondamentale, siamo riusciti a far convivere nel nostro showroom più brand per riuscire a rispondere alle esigenze dei nostri clienti che possono avere il bisogno di infissi come di porte interne e complementi come schermature, inferriate, zanzariere e tende interne.
Abbiamo creato delle azioni di co-marketing con i nostri fornitori trasformandoli in veri e propri partner organizzando incontri ed eventi formativi o creando capitolati a disposizione per i progettisti.Per noi fondamentale e’ stato come concepire i spazi del nostro punto vendita amalgamare nella giusta maniera materiali, superfici e colori insieme ai prodotti esposti in modo di creare un armonia visiva dell’insieme con la finalità di attirare l’interesse dei nostri clienti(privati/progettisti) che possono trovare le risposte alle loro esigenza all’interno del nostro showroom.
Altro aspetto cruciale che curiamo in modo attento e’ la gestione dello spazio espositivo affidato a un personale dedicato e adeguatamente formato in grado di sviluppare preventivi e progetti per i nostri clienti siano essi privati che progettisti,offrendo consulenze e indirizzandoli verso il loro acquisto.Il nostro obbiettivo e’ quello di far percepire gia’ dal primo contatto presso il nostro punto vendita la certezza di essersi rivolti ai giusti interlocutori per avere tutte le risposte a eventuali dubbi e poter prendere visione di prodotti innovativi e all’avanguardia nel settore.
Dedicare la massima attenzione ai dettagli, curare la formazione del nostro personale, cercare di proporre sempre prodotti con determinati requisiti e caratteristiche innovative, senza trascurare sia il design pulito ed essenziale che lo stile più caldo e classico, il cercare di far sentire i nostri potenziali clienti a loro agio durante il primo contatto fino ad arrivare a un post-vendita funzionale e veloce è la mission che la F.lli Onofri si e’ posta come obiettivo e che la posiziona come azienda all’avanguardia del settore.
Leggendo attentamente i post delle più importanti associazioni che si occupano giornalmente di infissi e complementi interni come Guida Finestra ciò che risalta è il fatto che la maggior parte degli utilizzatori finali (clienti privati) restano particolarmente insoddisfatti principalmente su due punti focali: Posa in opera(argomento trattato ampiamente nel precedente articolo)e post-vendita, altro fattore che noi riteniamo fondamentale al pari della vendita del prodotto stesso.
Troppe volte ci capita nel nostro settore sentire dei clienti lamentarsi di passati acquisti dove i pagamenti erano pretesi quasi anticipati, e al sorgere dei primi problemi seri o più irrilevanti come delle semplici registrazioni(cosa da fare come procedura standard secondo noi) le risposte ricevute sono: appena possibile verremo, ora siamo impegnati nell’ultimare dei lavori urgenti ecc. numerose telefonate fatte con esito invano fino a scoraggiare definitivamente il cliente, ma dobbiamo essere consapevoli che questo modo di operare è un pessimo biglietto da visita per noi rivenditori i quali abbiamo come obbligo si di incassare ,ma anche quello di fornire assistenza ai nostri clienti.
Per questo motivo noi puntiamo in maniera decisa a potenziare continuamente questo aspetto ed è motivo di orgoglio mostrare il premio ricevuto nel mese di Febbraio 2020 del Best of Houzz nel settore Service in uno dei siti (Houzz) più autorevoli nel campo dell’architettura moderna, dove i nostri clienti hanno espresso i loro pareri sulla nostra azienda e sul modo di gestire la vendita in tutte le sue fasi, un tale riscontro conferma che ovviamente e’ fondamentale vendere i nostri prodotti, ma questo va inserito in un contesto più ampio composto da vari servizi in modo da rendere unica la proposta che andremo a presentare alla nostra clientela la quale deve rappresentare un biglietto da visita molto più incisivo di qualsiasi altra forma di pubblicità, in tal senso vogliamo anche dare una piccola anticipazione a chi ci segue, che in questa ottica stiamo lavorando a un progetto mirato a fornire mezzi più rapidi e funzionali ai nostri interlocutori attraverso il quale potranno essere costantemente in contatto con noi durante tutte le fasi del rapporto che si andrà a creare, ma di questo entreremo nel dettaglio in fase più avanzata del progetto.
Dedicare attenzione alla posa in opera sin dall’inizio della relazione con il nostro potenziale cliente, spiegare in che modo e da chi verra eseguita, quali accorgimenti verranno presi per rendere il più discreta e meno invasiva possibile una fase impegnativa sia per la famiglia che per la casa si tratta di un passaggio fondamentale il più delle volte trascurato, perché vendere un prodotto risulta molto più semplice in quanto lo abbiamo esposto nel nostro showroom ed e utilizzato già da tempo.
Dal punto di vista tecnico l’installazione del prodotto e fondamentale,ma quanto e influente per il risultato finale? Per risultato intendiamo anche l’esperienza da far vivere ai nostri clienti, i quali la percepiscono maggiormente in quanto la toccano con mano in casa propria, in secondo luogo perché anche i migliori infissi posati male non risulteranno più i migliori.
Far capire tutte le varie fasi e complicato in quanto il risultato si potrà capire in pieno solo a lavoro finito. In questo momento possiamo tranquillamente affermare che la posa in opera rappresenta il 50%(per non dire qualcosa di meglio) del lavoro che andremo ad effettuare e nello stesso tempo dobbiamo capire che la stessa va programmata e progettata in base alle nuove normative Uni 11673 nella fase di sopralluogo iniziale e non improvvisata in cantiere, per questo è fondamentale che i nostri installatori seguano periodicamente dei corsi di formazione che li mettano in condizioni di preparare il tutto in maniera professionale e di saper gestire eventuali contrattempi che nel nostro lavoro si presentano frequentemente e tutto questo viene specificato in maniera dettagliata nelle offerte presentate alla nostra clientela.
Un altro aspetto per noi risulta fondamentale: avere il rispetto per il cliente, per la sua abitazione e per la pulizia della stessa la quale andrebbe lasciata addirittura in condizioni migliori di quando si e arrivati in cantiere, in secondo luogo si devono rispettare gli orari stabiliti, perché il tempo e il bene più prezioso che ognuno di noi ha ed e’ limitato.
In definitiva la F.lli Onofri pone una grande attenzione alla componente posa in opera inserita nel contesto della vendita specificando tutte le varie fasi della stessa già in fase di preventivo, cercando di mettere le nostre competenze a completa disposizione per esaminare ogni singola richiesta e situazione e rendere trasparente il servizio che verrà dato al nostro potenziale cliente contestualmente all’acquisto del prodotto.
Tutti noi rivenditori sappiamo molto bene che la vendita dell’infisso a un nostro potenziale cliente nella maggior parte dei casi sarà un fattore determinante per fidelizzare lo stesso per ulteriori acquisti magari di porte interne,porta blindata e complementi vari,di conseguenza e un aspetto da curare nei minimi dettagli.
Questa premessa ci porta ad esaminare con attenzione il primo rapporto 2020 di Unicmi che ci conferma un trend già a noi ben chiaro, l’infisso in PVC occupa ben il 40% della quota di mercato come unita di finestre vendute, pensate che nel 2000 ne occupava solo il 15%,quindi e in questa direzione(senza ovviamente trascurare altri prodotti) che abbiamo cercato di selezionare attentamente le peculiarità degli infissi da proporre alla nostra clientela, abbandonando prodotti in precedenza utilizzati ma che secondo noi ormai sono entrati a far parte di una fascia di mercato senza piu’ argomentazioni ,ma solo con la finalità di offrire un prezzo aggressivo.
Presso il nostro Showroom potrete trovare infissi realizzati con profili Profaine e Veka Certificati in classe A, prodotti Made in Italy sia con nodi standard da 146mm o ridotti la versione Classic da 112mm, completi di relativo certificato Voc A+ che quantifica i composti organici che vengono rilasciati nell’aria interna. Le pellicole Px non permettono sul lato esterno di accumulare eccessivo riscaldamento, Il tutto con garanzia di ben 15 anni e molteplici finiture tra cui le esclusive Matt e accessori di assoluto design come le maniglie Mandelli 1953 renderanno esclusivo il prodotto che potrete visionare presso la nostra azienda.
Questo tende ad evidenziare ancora una volta il modus operandi della F.lli Onofri rivolta nel proporre ai nostri clienti sempre prodotti all’avanguardia e innovativi, in seguito andremo ad analizzare un altro aspetto fondamentale nella vendita degli infissi: la posa in opera, argomento oggi al centro di molti dibattiti in base alla direttiva Uni-En 11673.
Oggi il nostro segmento di mercato e affollato di rivenditori/produttori i quali, per rendere appetibili le loro offerte, puntano su promozioni e sconti particolari con relative scadenze temporali, con il fine di avere ottimi risultati in termini di commesse/contratti conclusi. Il nostro rapporto con il cliente e il processo di vendita è totalmente differente.
Sono strategie che ormai da anni vediamo utilizzate on line ma che inevitabilmente ci introducono in un sistema nel quale l’utilizzatore finale si aspetta di trovare come aspetto prioritario una fattore soltanto:prezzo finale conveniente.
Noi riteniamo che l’acquisto o sostituzione per il nostro target di clientela(privata) e un intervento che potrà effettuare una volta nella vita(nella maggior parte dei casi) e dobbiamo essere prima di tutto dei consulenti(non limitare il rapporto a venditore-cliente) e ascoltare le necessità e tutte le problematiche che il cliente ci mette in evidenza e le aspettative derivanti dall’acquisto che si apprestano a definire.
Qui entra in gioco la formazione della nostra azienda e del nostro personale attraverso dei sopralluoghi accurati dove si progetta e programma il lavoro inclusa la posa in opera, la quale riveste un ruolo fondamentale, perché, gridiamolo forte, si può vendere un infisso performante ma lo stesso deve essere correttamente installato, oppure andremo a vanificare l’intero investimento del nostro cliente.
Nei seguenti articoli andremo ad analizzare le varie peculiarità dei nostro prodotti ma concludiamo evidenziando che il fattore economico e importante da valutare ma lo e ancora di più il fatto di chiarire ai nostro potenziali clienti determinati concetti in modo da guidarli verso il loro acquisto.
Complementi molto semplici che permetto di personalizzare le abitazioni, rispecchiando le nostre personalità e per questo motivo non vanno trascurati i minimi dettagli e i particolari.
Dietro un grande uomo si dice ci sia una grande donna, nel nostro caso è giusto dire che dietro i prodotti da noi trattati c’è una grande passione e attenzione verso le esigenze dei nostri clienti, infatti dal 1985 proponiamo un concept di vendita basato su un percorso ben determinato da seguire con la nostra clientela, con l’obiettivo di rendere unica la tua abitazione.
Non vogliamo che la nostra azienda venga considerata come quelle che elaborano le offerte più vantaggiose a livello economico, ma come quella che presenta sempre il progetto più allettante e completo per i clienti.
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